fabe销售法则经典案例（销售讲技巧运用好FABE法则）

F.A.B.E.销售法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的,是目前国际上通用的一套销售法则，简单来说它是一种销售模式。通过四个关键环节，解决消费者需求，巧妙地处理顾客关心的问题，从而实现产品的销售。

想要成功销售，首先要明确客户的需求

• 对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者。
• 作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造机会。
• 确定需求的两条黄金法则：A、准确发问 B、积极聆听

根据顾客类型确定不同对策，下边小雅为大家介绍几种常见的顾客类型，以及对应的处理对策

节检型：讨价还价，贪小便宜 。

对策：适当的时候给她些优惠，再次强调产品所带来的好处。

虚荣型：时尚、新鲜 。

对策：投其所好，强调产品的新颖之处，在适当的时候给予赞美。

自负型：喜欢谈自己，爱面子，喜欢以自我为中心。

对策：抓住对主弱点，故意假状崇拜适度就好。强调产品价值，适当时给她些激将法。

苟求型：吹毛求疵，不容易被说服 ，追求高标准。

对策：反复强调产品的品质，从专业性角度介绍。

专家型：摆着专家的样子，抱着专业性知识打转。

对策：小心应付，倾听、赞美 。

沉默寡言型：出言谨慎，一问三不知、亲切诚恳。

对策：从沟通过程找到切入点，引入主题，达成销售 。

斤斤计较型：非常仔细，大小通吃，分毫必争 。

对策：适当给一些优惠，利用气势与诱惑引导她。

确定好顾客需求之后就要开始推荐产品了，推荐产品是最重要的一步，要善用销售的四要素：F. A. B. E.。

F：features 描述特征

是描述产品的名称、产地、材料、款式、成份等，是有形的，这意味着他可以被看到、尝到、摸到和闻到，用来描述是如何用来满足我们的各种需要的。

A：advantages 指明优势

解释了特征如何能被利用，优势是无形的，这意味着他不能被看到、尝到、摸到、和闻到。是要向顾客证明购买的理由，列出这个产品独特的优势。

B：benefits 导出顾客所需利益

告诉顾客产品如何满足他们的需求，这里的利益是无形的，需要深入的挖掘，找到最能打动消费者的点。

E：Evidence 效果举例说明

顾客为什么要相信？使用客观、可靠、有权威、证据来证实你所说的话。

确定了客户需求之后，运用F. A. B. E.法则会帮助你事半功倍，可以为之后的成交及连带销售做好铺垫。

内容有限，今天小雅关于销售F. A. B. E. 法则的分享到这里就结束了！想要免费领取【销售F. A. B. E. 法则案例分析】完整版资料的小伙伴们，评论区留言【法则】即可。 关于销售您还有什么想要了解的欢迎私信，小雅会在第一时间为您解答。

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文：雅学社-小雅

图：网络 侵删

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