加多宝与王老吉销量谁更胜一筹（在加多宝手中王老吉的崛起-王老吉走王道才是正路）

很多人觉得陈鸿道是销售圣手，我查了资料，陈鸿道是一个成功的商人的，他会用人，在关键时刻他敢于拼搏，但是他这个成功有太多偶然因素，所以难复制他在王老吉的成功。他才不应该因为几亿许可费而放弃王老吉。

大家好，我是愤怒的红兔，一个用血口喷人令某人愤怒的作者，额，血口喷人？喷你一脸，所以叫红兔（吐血）。

首先先解释一个问题，陈鸿道的鸿道集团如果不是英属维京企业，比如是香港企业或者大陆企业，那么，单单2009年他纳税至少要达到5.1亿。饮料的税率是分几档的，最低是3%，最高是13%，我不知道他属于哪一档。2009年的王老吉销售额是170亿。170*3%=5.1亿。但是加多宝没有找到这方面的记录。广东加多宝在1998年建立的，看到的数据一般般。

当然对他在2008年的捐款，我表示尊重。但是我对他的看法不太好。就是源于上面的。平时不纳税，这不是好事。纳税光荣，避税可耻。

其实陈鸿道他最早在杨协成的手下工作过。陈鸿道积累了大量的经验，离开后，一直在做饮料，他做的是自制饮料。哪怕是普遍看好的产品，都是做得成绩很烂。

2002年底，加多宝找到广州成美营销顾问公司拍赞助奥运会的广告片，成美经过研究发现，红罐王老吉的销售问题是品牌定位问题。这才是销售了7年，一直局限走不出广东浙南的原因。不解决这个问题，拍什么广告片都没有用。

说起来，大家可能不知道，广州成美营销定位是中国营销定位界黄埔军校。成美营销顾问公司并不是那般具有显赫名声，但它却是中国目前3家最知名的以定位理论为指导的营销咨询公司之一。更为有趣的是，这3家公司的总经理皆出自这家貌似名不见经传的公司。这么说吧，举个例子，SKG、东鹏特饮就是成美做完战略定位，华与华负责落地执行。华与华就是蜜雪冰城的营销公司。这家隐藏公司有多厉害，请自己了解。（由于资料不足，只是描写部分，请海涵！）

成美分析，王老吉在消费者眼里是凉茶还是饮料？结果发现广东人当王老吉是凉茶，温州人当是饮料。只会在吃辛辣煎炸的东西时喝。

经研究发现，吃煎炸辛辣等“上火”食物之前，才会喝王老吉，挖掘出了“上火”这个概念，在中国各地深入人心，做好这个宣传概念的转移，那么有中国人的地方，王老吉就能活下去。

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使用策略：

1）从狭窄市场到广阔市场，从凉茶到饮料。

不提缺陷，聚焦共性。凉茶有地区限制，但是怕上火是全部华人都有的共性。

从定位从餐饮顾客，转向家庭、户外、办公室、网吧等多渠道。从以前吃辛辣煎炸上火才吃，变成熬夜上火，季节变化上火，气候变化上火等等诸多场景。针对性在央视投放广告，当时电视媒体可是黄金宣传媒介。定位在于凉茶类饮料第一位。加上非典后，清热解毒的概念炒作，一下子从凉茶转变为饮料。

2）事件营销应势而动

特别有这么一件事，钟老在接受电视采访时说了一句话，“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果……”这句话被誉为最有价值的广告。加多宝疯狂公关，事件营销，王老吉的销量疯长。铺向全中

2003年非典，具有清热解毒的功效的板蓝根风靡神州，迅速带旺岭南的本土品牌。鸿道集团迅速跟进，砸了4000万当时的央视广告。当时电视是在营销的黄金时代。成美为王老吉量身定做的降火清凉的广告营销。

3）渠道利润高，精耕细作

王老吉用的经销制，一个总经销负责一个区域，渠道不冲突。同时利润率高，有利可图。餐饮、便利店、夜场分销各有所得。几乎所有的一二线城市商场、超市、便利店都下大力气陈列铺开推广。陈鸿道为此拼命一搏，pop张贴，各种陈列，堆头应有尽有。（这里面有多花钱，请看我写的超市的文章）

经过成美努力，于是著名的“怕上火，喝王老吉”诞生了。一系列营销开始。打破了凉茶的局限。从仅仅在广东浙南销售，变成铺开全国。2002年达到1.8亿新高。

一下子火起来了。2003年销售达到6亿。2004年15亿，2005年25亿。2007年甚至达到50亿。

4）“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”

2008年，当年的募捐晚会，加多宝捐了1亿的义军，与当年的某企业吝啬嘴脸形成鲜明对比，加上“封杀王老吉”的营销手段，一下子火遍全国。那股豪爽为民请命的义商风范，植入万千中国人的心中，2009年王老吉达到170亿。2012年，王老吉达到巅峰200亿。

王老吉的组合营销，借着东风，给人以真诚的关怀，这所获得的赞誉，哪里是广告宣传可以获得的。它把加多宝王老吉最正面的形象植入我们的心中。

若不是后面的错误营销，让我们这些支持者心里印象反转，而去了解广药和鸿道集团的纷争的真相。发现原来事实还有另外一面。或许我不会站在广药这边写文章。