五虎将抗日故事（抗战前的沈开泰）

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五虎将抗日故事

“沈开泰”、“沈三阳”在市场竞争中的经营策略主要有以下几点：

首先就当时南昌市的南货业情况来看，本地商号除少数向外省采购货物，经营批发业务外，均着重门市业务。而沈家则既大做批发业务遍及全省，又大力扩充门市，廉价倾销，大受欢迎。而且进货，避开与本地商人争货源产地，专门经营绍兴腐乳，绍酒花雕，杭州龙井，福建香片，安徽蚕豆酱、香干，四川柘菜、银耳，上海的海味、洋酒（白兰地）、罐头、小桃干、糖果、饼干等名产，本地商人根本无法来与其争高低。

其次，“沈开泰”与上海的几家大公司订立了特约经销合同。先后和太康、大丰、冠生园、天厨等几家达成协议，作为他们在江西的经理或代销点。又向以上几家公司分别投入了股份，一方面掌握了上海与江西商品流通情况和经济情报；另一方面从商品转手中，又获得批零差价和优惠条件。这些，也是南、徽两帮可望而不可得的，所以，正当这两帮为本地商品竞争得不可开交的时候，“沈开泰”却由另一渠道源源进货，货物品种既多样，花色又新颖，因而深受顾客欢迎。

第三，“沈开泰”实行薄利多销，积极改善经营作风。当时考虑到从外省采购时新货物群众固然喜爱，但传统商品也是老百姓所需，两者不可偏废。因此，“沈开泰”没有放松老百姓所喜欢的糕点、月饼、茶叶之类传统货物，而且通过几年的实践还总结出了一条经验：商品一定要有自己的特点。

“沈开泰”的特点是货真价实。以月饼为例，“沈开泰”“沈三阳”不仅具有油足、糖足、原料足、秤足的特点，而且在制作过程中一定按操作规程办事。这就保证了货真价实，质量第一。在销售方面，采取薄利多销，加一放秤，九折收钱。什么是加一放秤呢？用现在的话来说，十两为一斤，称十一两给顾客。当时是十六两一斤。但糕点都是以十二两八钱算一斤，加一放秤，就是称十四两八钱为一斤，这样顾客自然高兴。什么是九折收钱呢？当时糕点定价是三十二个铜板一斤，“沈三阳”只收二十八点八个铜板。所以，当“沈开泰”的广告一发出去，顿时轰动全城。

有一年的中秋节，沈家几乎垄断了南昌全市的月饼生意，真是门庭拥挤，顾客如云。后来，几家大南货店，联合起来对付“沈开泰”，提出月饼大降价，由三十二个铜板一斤降到二十四个铜板，企图搞垮“沈开泰”。

为了维护信用，“沈开泰”照样以二十四个铜板为基数，“九折收钱，加一放秤”。由于沈家早有准备，月饼存货多，仍然充分满足市场供应。由于这样竞争，附近各县均来南昌购买月饼，那一年八月初十，全市月饼就告脱销。

在激烈的竞争中，“沈开泰”要求包括经理在内，全体师傅、店员、工人，对顾客一定要“热情接待不怠慢，耐心品货不厌烦，料足秤足不克扣”，使广大顾客，高兴而来，满意而去。因此定下店规：营业时间不会客，工作时间不谈笑，柜台里面不准坐，对顾客必须笑脸相迎，给顾客留下良好的印象。这是搞好企业的重要一环。

薄利多销和经营作风，是一个问题的两方面，是相辅相成的。由于薄利的月饼生意轰动了南昌全市，相应地也带动了其它商品的畅销，这就是薄利能多销，多销又带动全面的辩证关系。这样，使沈家的批发和零售业务，都得到高速度发展。因此迅速增加工人，增加经理、副经理、业务主任，来应付这个兴旺发达的店面。

第四，由单一的经营商业，向工商结合，产销结合的方向发展。“沈开泰”“沈三阳”虽然发展很快，也有较稳固的经济基础，但毕竟脱离不了时代的脉膊，因此，为了适应风雨中发展的形势，“沈开泰”决心向工商结合的方向作一次尝试，开办了一个“新生酱园”，聘请了二十多个技术熟炼的师傅自制酱油、豆腐乳、酱菜。还办了一个“荣真”酒厂，自己酿造绍兴酒，仿制水桃酒、白兰地酒等。还有江西人民喜爱的饮料一一茶叶，销路广，利润大。“沈开泰”深入江西内地婺源、修水等名山产地，设点采购，然后在自己店里请高级技师加工各种等级的红、绿、花茶，黄山毛尖，雨前兰片，千里香等，广为销售。

由于工商结合，产销结合，取得了经营的主动权。一是人弃我取，如新茶上市，“沈开泰”大量收购，物美价廉，待价而沽，对其它商货也是这样；二是人取我予，如新茶罢市以后，各地需要的多，“沈开泰”则以奇货可居，大量售出，利市三倍。同时，沈家向产地收购茶叶，进价便宜，质量好，加工又精细，因而在门市上出售也颇受顾客欢迎。若干年来，“沈三阳”的茶叶已成了有口皆碑的上品。

第五，重用有技术专长的店员，发挥大家的作用，这是达到生意兴隆、财源茂盛的重要手段。而其间行之有效的生财之道是，做到店员与顾客都相信“沈开泰”。在沈家的酱园、酒厂，以及批发零售商店，当时确实热闹。有制茶叶的妙手酿酒的名师，做糕点的技师，专理鲜花（茉莉花、珠兰花、白兰花）的师傅，以及善于经营业务的经理，认真理财的帐房，擅长业务的店员，勤勤恳恳的学徒。这些人员，各有所长，分管各行，共同组成一个整体。虽然他们都处于雇员地位，沈家对待每个人，都接近、关心、信任、重用他们；决不会以大老板的傲气凌人，更不会加以虐待。

这样，在生活上，哪怕是每餐只有青菜、豆腐、粗菜淡饭，店员也不会叫苦。遇上初一、十五“打牙祭”，感到是享受、安慰，甚至厨师们还会为店里精打细算，节约一粒米、一滴油、一斤煤。在工作上，他们从早干到晚，从里忙到外，不叫累，而且尽量多出优质品，少出废品。在营业上，沈家的头柜（业务专长的店员）可以迎合顾客的心理，推销各种商品。这点，也是竞争中取胜的主要因素。

总之，业务竞争本身就是一场拼搏，不是你倒，就是我闭。只有从各方面做细致的工作，把各项工作做到点子上，方能积小胜为大胜，直到取得全胜。

正当“沈开泰”“沈三阳”欣欣向荣地向前发展、壮大的时候，抗日战争爆发。南昌商界一片混乱，纷纷疏散财物。“沈开泰”“沈三阳”家大业大，店房多，于是，将店里的货物尽量疏散，在赣州开了一个“翰江庄”，门市兼批发；在吉安也设了一个“翰江庄”批发店，只是没有门面；在金华开设一个“沈开泰”，也是专营批发。在金华还办了一个“大华”罐头食品厂，请上海的师付自制水果、鸭、鸡罐头食品。那些不便搬运的笨重货，如绍酒、柘菜、酱油等，则留下少数人员，一边营业，一边看家。

1939年春天，日军占领南昌以后，“沈开泰”“沈三阳”所有货物均被抢走。分散在赣州、吉安、金华的大批商品，在日军侵华失败前夕，窜扰金华时，也被洗劫一空。