淘宝运营问题与解决方案（搞懂淘宝运营的）

笔者从“道”与“ 法”的角度阐述自己对于淘宝运营的认知，打开运营天窗，才能跳出淘宝看淘宝，打造爆款就是自然而然的事情。

乍一看标题，你可能会认为我是一位“狂人”，不知天高地厚，竟然敢说这样的狂言。事实上，恰恰相反，我是一位自认为还算是谦卑好学之人。

之所以这样说，那是因为从事运营这些年来，特别是最近的回顾、反省与对圈子的观察，90%的运营，都无法击穿这一点，又不愿意去学，只能一直在原地打转，所以最多也只能算一个二流运营。

如果你不想做一个二流运营，那么接下来的内容，你一定要看。

我辗转反侧，这个内容我应该怎么说呢？

思忖良久，我决定从“道”‘、“法”、“术”、“器”这个结构的前两个层面来说明。因为只有深刻认识和理解淘宝运营的这两个层面，才能跳出淘宝天猫，把淘宝天猫运营的工作做得更好，爆款自然也是水到渠成。

如下图所示：

一、淘宝运营的“道”

“春夏秋冬，花开花落”，多么优美的句子，可是很多人也只能仅仅看到优美的句子，却没有看到句子背后的东西。

“人往高处走，水往低处流”，我们往往只关注了“人往高处走”这句话想要表达的含义，却通常忽略了“水往低处流”这句话，更不用说这句话背后的东西。

那么这两句看似并没有任何关联的话，为什么要放在一起来说？

“春夏秋冬”，说的是什么？——是季节，没错。

那为什么先是春天，然后是夏天，接着是秋天，最后才是冬天呢？

我想答案有且只有一个，那就是“自然规律”，它不以人的意志为转移。你不可能说今天夏天很热，明天来几天冬天凉快凉快。

而且，我们都知道，春天来了播种，秋天到了就会有收获。如果秋天来了你才播种，到了冬天会有好的收获吗？答案显而易见。

这说明了什么？

凡事皆有自然规律，不可逆着做，如果你一定要逆着来做事，你将会非常的辛苦。

那么“人往高处走，水往低处流”，背后的东西是什么呢？

很明显，这同样也是“自然规律”。难道“水往低处流”不是自然规律吗？

如果你非得要“水往高处流”，那你就要非常辛苦，借助抽水机工具才得以实现。

事实上，世间万事万物皆有它的规律，都有它的“道”，这个“道”是不可以删除和忽略的。

同样，淘宝运营也自然有它的“道”，只有掌握了这个“道”，我们就可以顺水行舟，一日千里。正如《早发白帝城》诗中描述：“朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还”，如果不是顺流而下，会有“轻舟已过万重山”的速度吗？

那么淘宝运营的“道”又是什么呢？

我2015年的时候就听过淘宝大学讲师“贾真”课程，他一开篇就说了一句话：“有道无术，术尚可求；有术无道，止于术”。当时我不懂，他也没有给我们解释淘宝运营的“道”是什么，“术”又是什么……后来随着我学习的深入和圈子的扩大，也没有发现哪个运营或培训机构把这两点说明白。

直到今天，我才自认为懂了淘宝运营（推广角度）真正的“道”。

在说淘宝运营的“道”是什么前，我很有必要问大家一个问题：你有没有买过股票，当你决定购买某一家企业的股票时，促成你购买的那个原因是什么？

可能有人会说了，我分析宏观环境、分析K线趋势、分析市盈率、分析换手率等各种数据。

那么我再问你，你分析这么多数据的目的什么？

大家想一下，不是为了更准确地预测这支股票还有没有增长的空间，有增长空间就低进高出，没有增长空间就拉倒换另一支股权分析，是吧？

注意，这里有一个词“增长”。

大家思考一下：你要判断任何一家企业是否有成长空间、是否有潜力，怎么判断？

可能我们也会分析很多数据、很多因素，但是最终的反映一定是营业额是否有增长，营业额有增长，表示企业还有成长的空间，有潜力；营业额没有增长表示企业已经已经触顶了，对不对？

所以回到我们的淘宝，往小里说，一款产品营业额的“增长”决定了这款产品获取曝光的能力，增长越快越多，曝光也就越多。

大道至简，这就是我站在淘宝运营推广的角度来理解淘宝运营的“道”：营业额的增长，决定了产品的曝光度。

其实，“增长”是世间万物运动成长的一个过程，是从“生”到“灭”的一部分，它不可以被省略和删除，也不能被违反，这是大自然的“道”。

二、淘宝运营的“法”

“法”在淘宝运营里指的是“方法、思路”，那么方法和思路从何而来？

“法”从“道”中来。

淘宝运营的“道”：营业额的增长，决定了产品的曝光度。那么，从“道”中产生的方法就是：让营业额持续增长即可。

然而事实是这样吗？

任何事实的发展都应该符合规律，营业额的增长必定是销量的增长，换算公式就是：营业额=销量*单价。而销量的增长前提必定是访客的增加或转化率的提高，一般情况来说，转化率达到一定程度后就是恒定了的，只有访客的增长才能不断提升销量的增长。

然后要访客的增长，在点击率恒定的情况下，就要增加曝光次数、增加曝光渠道，比如：从直通车、购买车（加购）、从收藏、从足迹等渠道增加曝光，点击进到产品详情页里。

根据我这些年来的经验，决定一款产品营业额的增长，以下数据起到了极其重要的作用。

如下图：

控制好这些数据合理地不断增长，就能实现营业额合理地增长，从而获得淘宝搜索引擎更多的推荐曝光机会。

那么总结下来淘宝运营的“法”：控制点击量、收藏量、加购量、成交量和人群标签覆盖量这几项重点数据呈螺旋式上升。

由于淘宝是7天上下架的，因此数据呈螺旋式上升的周期是每7天为一个单位，每一个单位都应该比前一个单位增长，直至流量爆发。

可能有小伙伴们要说了，我已经按七天螺旋补单了呀，为什么还是爆不起来？

那是因为这里有四个关键点你们没有注意：第一是“点击率”；第二是“转化率”；第三是“量”；第四是“增长率”，这四点就是我们需要的发力点。

怎么来理解这四点？

我举例说明：

第一：假如你点击率数据控制得很好，转化率控制得很好，但是每天只卖两三单（或者补单），如此小的量请问有效果吗？

可以说一点效果都没有，对手每天卖几十上百单 ，你才卖几单，你凭什么能有效果？没效果是正常的，有效果才不正常。

第二：假如你量很大，但是点击率和转化率却低于或远低于行业平均或对手，淘宝会持续给你流量吗？

给你1000个流量，产出10单，但给对手1000个流量却产出30单，如果你也要产出30单，就要给你3000个流量，谁好谁差一目了然。

所以回到上面的图片，你就能明白了为什么是“点击率/点击量”，“转化率/成交量”了，既要高的“率”还要有足够的“量”。

第三：假如你有高于行业的“率”（点击率和转化率），还有可观的“量”（点击量和销量），那么这一款就已经具备了爆起的可能性。

但是还有一个因素会影响它是否真的可以爆起，那就是“增长率”。

比如，你一天100单，对于很多类目来说，不算少了。但是每天就增加三五单，增长率3%至5%这样，而对手增长20%以上。

请问，这样的增长程度，你的这个款有盼头吗？我估计有脑的人都会选择增长20%的，是不是？

说到这里，相信你已经明白了：

爆款之所以能爆起来，是因为营业额的持续增长，而营业的持续增长，反应到数据上就是上面那张图片的数据。那么你控制好这些数据，找到发力点，操作一个爆款成功率就大大提升了。

这就是淘宝运营的“道”与“法”，无论淘宝未来搜索排序怎么变，但判断一款产品是不是好款，那个根本、那个底层逻辑是不会变的。

可能有小伙伴要反驳我了：淘宝06年的时候，是按下架时间排序的，这怎么解释？

不错，06年的是时候确实是按下架时间排序，但是那时候淘宝还是“小孩”，还没有“长大成人”，很多地方不成熟。

而淘宝现在已经长大了，是不可能再回到过去的。因为任何事物的发展，都是由小到大，从不成熟至成熟，从生到灭的一个过程，这是大自然万事万物成长的“道”。

到此，再回头看我们的淘宝，审视自己的运营，相信你顿悟了很多。如果是这样的话，那么你的运营天窗已经被打开了。

最后，我总结了运营三个阶段，看看你是哪一阶段？

1. 追术：即追求一些表面操作的东西，比如你进入这个行业，就想着怎么S单，研究直通车，寻找各黑索、黑车等等各种“术”和“器”层面上的东西。
2. 求道：当你在这个行业混了一年半载的时候，特别是有人引导的时候，你会慢慢地探索着“道”层面上的东西，你会追求、寻找事物表象背后的规律。如果你学习能力很好，你会不断学习和总结，形成自己的知识体系，思维层面会再上一个层次。
3. 择术：到了这一层次，可以说是“修道成仙”了，是一种洞察世事后的反璞归真。在这阶段再追求的术，可以说是有目的的“术”，有计划的“术”，有高度下的“术”，你会择“术”而用。

这有点像宋代禅宗大师青原行思提出参禅的三重境界：

1. 第一重境界：“看山是山，看水是水“；
2. 第二重境界：“看山不是山，看水不是水”；
3. 第三重境界：“看山还是山，看水还是水”。

大家要好好理解上面的三种境界，这是人生的一个过程。以后再回头看，你会顿悟很多。

本文由 @智卓见 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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