置业顾问如何做好业绩（地产项目年底冲业绩）

随着第三季度销售业绩出炉，第四季度业绩冲刺的号角也已经吹响。进入到第四季度，对于大部分项目来说，营销费用所剩无几，大型推广捉襟见肘。要稳步提升业绩，除了常规的推广、拓客，销售能力的培训提升非常重要。

大型的房企都非常重视销售线的把控，例如，万科项目的销售口径由城市营销总亲自来把关，很多时候，一个销售口径的改变，效果堪比一次大型推广，直接刺激销售力。但是，房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往也会造成一次交锋的失败。

因此，明源君特意整理了销售话术提升的满满干货，助力项目销售能力稳步提高。

标准化销售说辞

已经落后于时代，副作用相当大

很多房企在考核销售顾问时，所有的销售动线和说辞必须一字不差，造成置业顾问在接待客户的过程中机械化的走流程，念说辞，品牌、沙盘、风险提示全套讲解下来，几十分钟的时间，客户都不耐烦了。明源君认为，靠销售说辞来卖房，这是最大的误区，存在几个问题：

一、销售说辞太“套路”，显得 生硬、不真诚

很多置业顾问想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定、SP。别再说什么“人生如戏，全靠演技”，这点套路，背的那些话术、销售技巧，消费者太熟悉了，对这个套路天生就有抗性。

二、销售说辞让置业顾问成为了“销售”，而失去了“顾问”的专业性

我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购推荐这个推荐那个，你都会说“随便看看”。

在房产销售中，你可能从客户一进门就开始介绍项目、介绍沙盘，讲得口干舌燥的，最后你问客户想买什么样的房子时，他还是坚持那句“随便看看”。为什么你说了那么多、提供了各种资料还是没用？因为你一直在对客户进行单向灌输，没有了解客户真正的需求，帮助客户解决问题。这样，你对于客户来说，只是一个兜售房子的销售，而不是真正能够帮助他的顾问。

三、客户越来越专业，销售说辞，不能真正打动客户

经常遇到这样的客户，他们走进售楼处、找到置业顾问之前，已经对于项目的区位、户型、地段、价格了然于心，甚至以周边的项目、对片区的规划、配套都十分清楚。

甚至很多客户对置业顾问所在的片区可能已经生活了许多年，对周围的发展、规划、配套了然于心，而且他们社交广泛，总能通过其社交关系，打听到一些“关键”信息。这些情况都使客户非常富有主见，一般的销售说辞很难扭转客户的观念。

对于一个优秀的置业顾问来说，说辞只是最最基本的信息和工具，远不是全部。真正的功夫和话术技巧都在说辞之外。要建立和客户的良好互动、用语言构建场景引导客户、加强谈判和逼定能力的提高，才是真正要思考的。

拒绝套路，加强互动

站在客户的角度思考问题

既然客户已经懂得套路，是不是要再发明一些新套路？明源君告诉你，千万不要，你要做的是动真感情。比如绿城的销售谈到自己的产品，都是掩饰不住的骄傲，这样的情感很容易感染客户。

销售人员只有爱上自家的产品，才能充满激情地向客户推荐。销售都对自己的品牌和产品自信与否，这会直接影响他们与客户沟通的气场与谈判的状态，影响整个销售环节。

明源君接触过很多营销总和销冠，他们谈及好的置业顾问怎么卖房都会提到一个前提：让客户信任你。要做到这一点，置业顾问就要在两个方面下功夫：一是真诚地和客户交朋友，为客户多考虑；二是客观、专业地引导客户买房。

➊进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户

例如，做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，你要带领他去想像。而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生活方式。

如，瞧，那就是泳池所在，泳池会分三个区域，有儿童活动区域、浅水区域、深水区域，四周会种上树，您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳，而且有树遮挡，室外也不会很晒，会多么好啊！当你们家小孩在游泳池玩耍的时候的一举一动，你都能关注得到。

➋扮演好“顾问”的角色，发现客户的真实需求

首先，你得问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。你如果能进一步启发他们，问出他们的真实需求和顾虑，就可以通过你的专业解决问题。

比如，客户是在买一套大房还是2套小房之间犹豫，如果你问出他是在考虑是否要和老人住在一起。你就可以从生活习惯、家庭矛盾、心理学，以及各种对幸福感的统计出发，来帮助他作出判断。

再比如，客户想买房，但是没有钱，差的置业顾问直接就放弃了。但好的置业顾问则能帮客户作出一份完美的贷款、资金方案。

明源君知道有家企业的优秀顾问，在做地推之前，会详细研究当地的二手房市场。如果有业主想买他家的项目，他可以立刻告诉该业主，你的房子可以卖多少钱，挂什么价格多久可以出手。你的小区存在什么问题，我们的新项目与之相比有什么优势。这么专业的销售，客户很难拒绝。

➌ 平等相处，适当给一些压力

置业顾问要掌握的另外一个关键技巧是，要和客户形成平等的关系，适当的掌握主动权。很多销售不敢对客户提要求，造成的结果就是总是把控不了客户。

例如，对于未成交客户的回访，在回访电话结束前，有一个必须完成的任务：“要求客户承诺”。比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。如：

“您说的是下周一下午两点，对吗？”“我周一休息，我原本的计划是和朋友一起去看电影，他都约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。”

在销售过程中，借用“承诺”的力量，就会无形中约束客户的习惯。强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的是，不能过度施压，引起客户反感。

利用语言能力营造场景

对于很多改善型的客户来说，本身是有房住的，买房是因为项目的房子更接近他想象当中的理想生活，置业顾问要善于引导客户进行想象，从客户的敏感需求出发营造出场景化的体验。场景化的演绎最容易打动人。

下面明源君就来说说，如何进行场景营销、以及如何设置场景。

1、场景营销就是要展示细节，让客户意识到产品对于他本人的独特的价值

比如一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度。你就要和他重点介绍这个。

对于一个主妇来说，样板间里面的灶前取水龙头，让住户做菜更方便，胜过别的细节。销售顾问可以给她演示这个场景。

再比如，一个在大众眼里比较偏远的项目，可能就因为附近有一家全城最好、最正宗的瑜伽馆，成为部分热爱瑜伽的客户眼里的好地段。

置业顾问如果遇到上面所说的这样的客户，就掌握了他的兴奋点、敏感点，知道他的需求在哪里，这时候置业顾问可能要不断强化这个敏感点，强化、放大项目对微场景的满足。

2、时刻照顾客户转变成为“居住者心态”

在接待的过程中，通过一些小技巧，引导客户产生居家体验，客户对项目更容易产生认同感。例如：

（1）进门前的说辞完毕后，3秒停留。目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。

（2）设置小环节，让客户参与体现户型居家心态

重点介绍进户门口的人性化小挂钩、入户门材质、防盗锁。动作要点：将门口小挂钩打开，让客户体验入户时提有重物将其挂上的便捷。

“您看，在门口我们有细心的为您设计了这个小挂钩，您不要小看了这个小物件，当您购物回家手提重物但又要从包包中找寻钥匙时您完全可以将您的物品挂于这里，打开门后您不用弯腰取购物袋，从挂钩上取下物品即可回家”。

（3）准备一些小工具，让客户来自己体验成为装修“验房师”

动作要点：用手敲击门，看看质地；让客户体验入户门的材质。

配合说辞：我们的入户门采用的是钢质门，备有机械门锁，它的优势在于防盗防火等级均高于一般入户门。

调控背景下，要搞定客户

谈判和逼定最重要

在楼市调控的背景之下，大量投资客被封印，失去购买资格，而刚需客购买经验不足，容易对市场产生观望情绪，处于买和不买的摇摆状态。这种情况下，逼单就成为整个销售业务过程中最重要的一个环节。

说到逼定，很多置业顾问从客户第一次看房开始，用尽各种SP手段不停地催促客户买房，一味地向客户表达“赶紧买房、抓紧机会”的观念。

这一做法其实并不适用于所有的客户，过分地强调房源的稀缺性、时间紧迫，反而容易让客户焦虑和反感。“逼”不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，还要掌握技巧。

一、有的放矢——不要盲目逼定

在对客户逼定时，首先要确认客户满足以下三要素：（1）兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力 ：客户拥有足够的经济实力；（3）决定权 ：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

二、“制约技巧”——第一次报价，建立起项目价值

客户第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？消费者在认为房子很贵的印象下，挑刺的心理让置业顾问的所有解释都是无效的。

这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。一般来说有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。

具体表现如下：

客户问：“这房子多少钱啊？”

置业顾问答：“您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。”

客户追问：“到底多少钱呢？”

置业顾问答：“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。”

此时，客户有两种思考趋势：

一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。“这个价格能接受，好房子就是要贵。”这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。

另一种表现是：“哦，是不便宜啊。为什么呢？”此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。

三、价格谈判中的优势说辞

一旦进入到实质性的“价格谈判”阶段，客户策略往往是简单的、纯朴的，他们会直接要求优惠，并以购买来要挟、诱惑置业顾问。销售顾问要掌握好几个技巧来掌握主动权：

1、预留谈判空间，开出高于预期的价格

在销售实践中，一般来说，楼盘的优惠政策都可以拆分成几重。如总价优惠三万元，这是内部规定的价格底线。成熟的置业顾问在第一次报价时，一般只给客户优惠两万元，开出一个高于自己预期的价格，为后面的谈判留出空间。

2、不要接受第一次报价

客户在提出第一次还价的时候，如果马上接受，通常会让对方立刻产生两种反应：这么容易就答应了，我本来可以得到更多优惠，下次一定会注意，一定是哪里出了问题。(接下来往往以没有带够钱为借口离开。)

成熟的置业顾问当客户提出第一次还价，他本来完全可以答应，因为这并没有超出内部的折让底线，但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。

3、应对客户的死磨硬赖

在销售过程进行到尾声的时候，客户往往是能便宜一点是一点的心态，死磨硬赖。在谈判过程当中，不断得寸进尺，要求优惠，非常难缠。这时候，客户通过立刻签约的承诺再次诱惑置业顾问。这时候，置业顾问可以使用两个技巧：

（1）坚守3个防线

在以让步为前提条件坚守3个防线。“您今天就签约吗？（时间）”、“您的订金带了吗？（钱，没有钱就没有诚意）”、“您自己决定就可以吗？（决策，没有决策权力的人浪费青春）”。

尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售顾问自己准备好巧妙的退路。如果客户答应了，准备合同！如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说，这就去问老总。回来后，直接问客户：我现在就为您准备合同！要知道今天老总答应的确是不容易呀。

（2）运用模糊上级权力机构

销售实践中，有些客户直接找到销售经理或者总经理，要求更大优惠，总经理已经没有后退空间，这时，可以采取模糊上级权力机构的方式，说：“我们这个价格已经不能再低了，我们公司有好几个股东，财务是另外一个股东派来的代表，我们如果突破这个底线，他们下次在董事会肯定又会提意见。您就不要再难为我了。”以此办法来堵住客户的胃口，防止自己的优惠越滚越大。

总之，话术需要置业顾问在不断的销售实践中总结、提升、演练、印证，最终才能成功树立自己的顾问形象和行业权威，自然具备我们所说的“赢家心态”。

注：部分素材来自陈利文《房地产营销19讲》、陈双全看地产营销之《如何造就销售团队的伶牙俐齿》，特此鸣谢。

作者：明源地产研究院 苏兮，更多探讨、交流或投稿，请添加changle8068

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