花蕾蕾和马学武什么关系（蕾琪马学锰破局）

编者按：

白驹过隙，忽然而已。激荡沉浮的2018年，既有狼狈也有惊喜。

往者不可谏，来者犹可追，站在2019新一年的起点上，我们理应梳理脉络，执掌未来。

为此，中国美妆策划了“九问19”新年特辑，用“九”个问题，开启你我的2019年。

蕾琪第二代接班人 90后马学锰

一、2018年对新零售的感受和2017年相比，有怎样的变化？

我认为2018年整个化妆品行业发展都比较坎坷。比如渠道方面，化妆品店被线上渠道冲击不断，线下经营状况一片惨淡；在品牌方面，很多品牌还在跟同行赤身肉搏打价格战，祈求寻找到自身发展的出路。

由此可看出，实体渠道多少有了一些暴雪将至的冷意。太多的信息表明，2019年整体零售环境仍将处于平稳下行的趋势，这对于美妆品牌或渠道商来说可谓是一场硬战。

但即便是同一片天空下，也是有人欢喜有人愁。很多人已经尝试拥抱变化，表现在于美妆连锁开始扩展销售渠道，例如尝试微商城或者APP，屈臣氏进驻饿了么外卖业务，丝芙兰推出小程序等，美妆品牌跨界营销开始成为一种趋势。

二、2019年CS渠道的生态会变好还是更差？理由是什么？

被本土品牌“背叛”、被外资品牌“抛弃”，这就是现今CS渠道的命运。门店做了多年的牌子，线下“种草”，品牌在线上“收割”，“韭菜”就这样炼成了。品牌线上销售越多，线下越惨淡，也就意味着化妆品店将会成为品牌不卖货的展厅。

所以就目前而言，许多零售、连锁把自有品牌开发成为对抗线上抢占流量的重要手段之一，发展自有品牌能够建立消费者对门店的忠诚度，为门店提供远高于品牌的利润率，让门店不再任由品牌方和渠道宰割。这确实也是行之有效的方式。不过除此以外，门店仍然需要解决客流和进店率的问题。

三、2018年，行业内外，哪些人或事最让您印象深刻，理由是什么？

其一，CS渠道从卖产品向卖服务、卖疗程方向转变，越来越多的CS门店向美容院方向倾斜。如提供轻医美等项目服务，既帮助门店留客、锁客，同时也拉动了门店的客单价，一举两得。

其二，化妆品连锁门店尝试链接线上，嫁接本地生活服务APP，如美团点评、饿了么、京东到家等，实现线上线下一体化。

四当前，您所遇到的最大瓶颈是什么？有过怎样的尝试或规划？

国产品牌一直卡在低价位走不上去，那么蕾琪作为传统国货品牌，该如何与外资品牌抗衡，这是我需要思考的问题，我认为这也是行业所有品牌都应该思考的问题。

五、您认为，2019年行业会出现哪些新的风口？为什么？

现在消费者的消费观念已经发生了翻天覆地的变化。消费需求的升级，倒逼品牌升级，消费者的健康意识将席卷各个经济行业，化妆品行业也不例外。

外资品牌的头部玩家把持高端价位已久，国产品牌在中低价位苦苦挣扎。有效的竞争除了打折就是大量赠品，售价过低导致供应链成本无法维系，质量问题频频发生。这些问题都需要行业众人慢慢的引导指正。

而市场竞争核心是心智的竞争，蕾琪从2017年筹备，到2018年落地，以伊丝诺这个品牌的研发开始，致力于做安全、好用、有差异化的彩妆产品，让伊丝诺跟“健康美妆”画上等号，关于2019，我们正在择场而战跑起来。

六、2019年，您的“小目标”是什么？

小目标是：把蕾琪做稳，做强，完成集团品牌全渠道运营战略，在供应链方面，上半年能完成全线智能化升级。

七、2019年蕾琪有什么举措？

举措：以“品牌力 产品力 运营力”为主，加大宣传投入，提升品牌力；开发自然、安全的健康产品迎合消费趋势。销售策略方面，采用爆品思维去实现单点突破；运营方面，深挖网红经济，帮助门店触网和圈粉，打造BA网红化，实现门店网红化运营。

我们希望通过伊丝诺的星计划使用抖音、微信等工具，帮助门店从直播到导购实现渠道整合。让门店在关系时代把朋友圈变现，重新吸引年轻人。

八、如果有一个向任何人提问的机会，您最想提问谁？问ta什么问题？

没有。要问的话就“问心”，任狂风暴雨，唯让我心安宁吧，做好自己才是根本。

九、您最喜欢的一句座右铭或观点是什么？

“对中国过度悲观或过度乐观都是错误的”。这是经济学家刘胜军先生所说过的一句话，我认为，美妆行业亦然。