提升销量的互联网技术和商业模式（互联网思维爆点思维）

汇聚核心资源，在向上突破的关键点上实施定点引爆，这就是爆点。爆点思维要求带给用户超值的预期，让其尖叫，而不仅仅是满意。恐怖的"爆款"在理解爆点思维之前，先来学习一下它的一个具体应用：爆款。把爆点思维运用到销售中，就会产生"爆款"。爆款是指在商品销售中，供不应求，销售量很高的商品。也被称为牛品、爆款商品、爆款宝贝、人气宝贝、热卖商品等，广泛应用于网店，实物店铺。

很多人会发现，有某款商品，或许并没有做什么推广，但是当它卖出几件之后，后面的成交就变得越来越多，而且越来越容易。成交量越大的商品，后面的销售情况就会更好，这就是"爆款"的雏形。 买的人多自然是好的商品，这就是消费者的从众心理，也就是我们俗话说的"随大流"。尤其在网购的环境下，商品的展示只是给消费者一种视觉或者听觉上的展示，并不像传统的买卖活动那样，可以接触到实物，然后判断其好坏。这样，买家可以获得的商品信息就相对较少，很大一部分信息都是根据商品的描述和产品图片获得的。但是由于很多商品的描述和展示图片大同小异，所以在相比之下，买家更倾向于听取第三方的意见，因为之前购买并使用过此商品的人们的评价是最中肯的。故此，有更多人购买和更多人评价的商品往往更容易得到消费者的青睐，从而进一步地提升销量，慢慢形成了"爆款"。 打造"爆款"的目的，并不是要通过爆款来获得超额利润，而是要爆款扮演一个"催化剂"的角色，可以为店铺吸引更多的客流量，把将要"爆款"的商品更好地呈现在消费者面前，刺激买家的购买欲望，促进了成交。

1、 爆款界的集大成者——优衣库

优衣库是爆款界的集大成者。如果你想玩爆款的话，优衣库毫无疑问是一个很好的学习对象。售价仅为1900日元的摇粒绒外套是优衣库的超级爆款。这种外套在2000年前后由优衣库推出，随后风靡日本甚至全球市场。这款外套推动优衣库在1999年到2001年的三年里，连续实现收破1000亿日元、2000亿日元和4000亿日元的三级跳。

优衣库的所有发展策略都集中指向一点：从非标准化的服装行业里面挖掘出标准化的品类，借助全球供应链，利用品牌号召力和研发投入降低产品开发失败的风险，将效率发挥到极致，从而也把价格降低到极致。 归纳优衣库的成功秘诀：它只不过是一台高效运转的爆款制造机，就是薄利多销，启动爆款的最主要的因素就是低廉高质。与淘宝上动辄几十万销量的爆款不同，优衣库的爆款销量可以达到上亿件，只是这种爆款要隔几年才能遇到一次。但优衣库的常规单品的平均销量也都在百万件级别。

2、 爆点思维榜样——小米

●让用户尖叫。雷军一直用两点极致的标准来衡量小米的行为：第一是用户会不会为小米的产品尖叫，第二是用户会不会真心地把小米的产品推荐给朋友。因此，在产品方面，雷军通过精益求精，以及"顶配""首发""低价"这样的词语来不断引发用户的尖叫。

每一代在当时都是采用业界的最高配置，即"抢首发"的策略。因为首发，用户会为能够拥有这样一台手机而感到满足，甚至是可以用来炫耀的。小米1采用的就是国内首家双核1.5G芯片，定价只有1999元的中档价位，性价比超出消费者的预期。小米手机因此而一炮打响，产生了"用户尖叫"的效应，而且供不应求。

●超预期才有好口碑。雷军一直坚持认为，在今天浮躁的移动互联网世界里，如果你想做成点事，最好静悄悄地低调去做，做出超出用户预期的东西。如果你做了很多广告吹嘘产品，把用户的胃口吊得很高，而实际产品达不到预期，最后用户一定会很失望的。口碑好不好，并不单纯在于那个地方或者产品的品质究竟怎么样，而在于用户的预期有多高，口碑的真谛就是超越用户的期望值。

2009年，亚马逊花了8.47亿美金收购了一家卖鞋网站Zappo，雷军刚刚得到这个消息时十分惊讶：凭什么它能值这么多钱？他开始研究这家网站究竟有什么奇特的地方。经过一段时间的了解之后，结果简单得让雷军自己都有些意外。 原来，这家网站最大的利器就是很会调整用户的预期，让用户不断地发出"wow！"的惊叹。他们承诺用户，交易成功之后，鞋子会在4天之内送达，但是实际上用户在隔天就能收到鞋子。并且，在这家网站买鞋的用户还能享受一项特权：买一双鞋可以试用三双鞋，然后将不合适的寄回来，当然这是免费的，而这些都是史无前例的。 这家网站的聪明之处不在于能在两天之内将鞋子送到，而是告诉用户需要等待4天的时间，而不是两天，所以提前收到鞋子的用户同时还收到了一份惊喜。口碑好不好，并不单纯在于那个地方或者产品的品质究竟怎么样，而在于用户的预期有多高，口碑的真谛就是超越用户的期望值。

3、 借势引爆社会化营销。

1998年10月10日晚8点，这对金山来说绝对是一个值得记忆的时刻。北京友谊宾馆喷泉广场，3000多人从北京城的四面八方蜂拥而至。歌星白雪和"零点乐队"在刚刚搭好的舞台上尽情高歌，台下观众则被调动起了热情，伴随着"你到底爱不爱我"的歌声，一次又一次地大声回应"爱！" 是啊！爱摇滚，更爱金山！这不是露天演唱会，而是"秋夜豪情—— 金山词霸Ⅲ首发仪式"，白雪和"零点乐队"作为金山词霸Ⅲ的形象代言人，把一个普普通通的金山发布会变成了真正的秋夜狂欢。当晚，1000多套价值48元的金山词霸Ⅲ在现场一销而光，10台联想问天电脑和15台联想LJ2110P激光打印机也被悉数抽走。两个多小时的庆典活动高潮迭起，金山总裁求伯君也即兴登场为大家演唱了一首《我的中国心》。 这次明显借势微软的活动，其影响力却并不逊色于微软。与微软的"午夜狂欢"发布一个最大的软件相比，金山"秋夜豪情"推广词霸这个小产品的活动的影响却似乎要大得多。 据相关报道，美国企业在借势营销上的总花费年增长率高过15%。随着企业在增加借势营销资金投入的同时，企业CEO、CFO等高层管理人员也越来越重视借势营销。其中，被调查的高层决策人员中，39%的人很认同借势营销这种手段。怎么样借势营销，有以下几个方面：

●要敏锐把握社会热点。"借势营销"成败关键在于事件利用，一个突如其来的事件可能成就一个品牌的经典，如2013年湖南卫视左立的一首《董小姐》唱红之后，某薯片顺势推出《董小姐》薯片。

●要与产品性质相关。蒙牛酸酸乳"榜上"超级女声，是因为酸酸乳的消费市场是16-20岁的男女，与超级女声的观众群重度重合，而超级女声所倡导的"勇敢表达自己"的理念正与蒙牛赋予酸酸乳品牌性格不谋而合，因此可以说蒙牛与超女的是完美结合，因此创造了酸酸乳的销售奇迹也就不奇怪了。

●病毒式营销。所谓病毒式营销，指发起人发出产品最初信息到用户，再依靠用户自发的口碑宣传，病毒式营销利用用户间的主动传播，让信息像病毒一样扩散，从而达到推广的目的。由于其原理和病毒传播方式类似，经济学家称之为病毒式营销。通过提供有价值的产品或服务，"让大家告诉大家"，通过别人为你宣传，实现"营销杠杆"的作用。（经典案例开心网）

●循序渐进不求速成。病毒式营销与传统的网络营销方式有相同点，即"好汤需要慢火炖"。有时，太急于表达自己的商业目的，客户反而不会买账，而自然而然地让客户接受，往往会收到意想不到的效果。