最新店淘玩法（一年半OYO签约万家背后）

文 | AI财经社 刘雪儿 饶翔宇

编辑 | 陈芳

01

突如其来的裁员

7月2日中午，马顿打开OYO中国的钉钉群，发现人员停留在7417人，到晚上9点多变成6922人，一天裁员近500人，而三四月高峰期公司有近9000人，相当于2个月剔除超2000人。

他已经见怪不怪了，“各城市还在裁员，很多人的离职日期是7月10日发薪日，目前还留在组织架构里，等时间一到系统自动踢出群，到时候会更少。”但OYO中国官方直接否认，前一天声明称“不存在大规模裁员，过去几个月招聘超过1500名员工，员工总数已超过1万人”。

OYO这家来自印度的明星公司，是软银、红杉、爱彼迎、滴滴的座上宾，自2017年底登陆中国，便通过免加盟费、低佣金迅速席卷单体酒店市场，宣称揽获中国超1万家酒店、50万间客房。不过，近日来，OYO这家自称是中国第二大酒店、全球第六大酒店的公司，却被数据造假、烧钱扩张、裁员等一大波负面舆论缠绕。

图/视觉中国

震荡传到了与印度相隔青藏高原的青海西宁。6月18日，姜丽丽突然被踢出钉钉群，她是懵的。这个27岁的西宁姑娘，是OYO当地负责拓展酒店业主的一名BD。

征兆显露于6月6日，姜丽丽刚从重庆出差回来，内部没有让她参加培训，感觉怪怪的。13日，HR告诉她要么调岗到EGM事业部（基础工资低，面向低线小城镇加盟酒店），要求在两周内签约酒店否则走人，要么选择拿赔偿离职。她还没反应过来，HR当晚打了50秒的电话通知她：不能调岗，只能离职，没有赔偿。

姜丽丽不能接受，每天早上仍去打卡，但不被允许参加会议。6月18日，她被踢出公司钉钉群，报销和前三个月多扣的社保都没解决。HR不回消息，第二天拉黑了她的电话和微信。20日，她收到一封单方面解除劳动关系通知书的快件，辞退理由是“不能胜任工作”。“挺伤心的，我是陪着OYO打江山的老员工，工作了10个月，现在让你走就得走，很寒心。”

姜丽丽还记得早期大家的斗志昂扬，她天天跑去业主那里求人家签约，一次晚上9点多冒着雨夹雪出门，男友不放心在附近网吧等她。后面提升效果不明显，业主骂他们是骗子，好几次被赶出来后，姜丽丽蹲在大马路旁哭泣。

而同公司给酒店做线上运营的OP萧寒却幸运得多，因不同意转岗到EGM事业部，选择拿一个月工资的赔偿金走人，但也给找工作带来了隐患。

萧寒去应聘一家主题酒店，面试官撇撇嘴：“在OYO做运营经理也没什么东西嘛！”他不禁面红耳赤，回去后立马改写简历，“OYO现在名声特别差，找工作都不敢说这段经历，简直是我职业生涯的一大黑点，说多了都是泪。”

如今，OYO西宁办公室一片风声鹤唳，“大家都不敢说话，拉着脸，害怕下一个被裁的就是自己”。原来，连续3个月绩效为C的人要进入观察期，现在一大部分人都要签PIP表（绩效改进计划表），达不到考核标准的就得走人。去年12月最多有70多人，现在少了一大半，只剩二三十人，裁员还在继续。

相比OP和BD，OYO酒店评估改造的工程团队很少拿到赔偿。重庆的禾木告诉AI财经社，公司没转正的OP和BD被裁能拿到半个月工资赔偿金，转正的赔偿2个月工资，因为怕泄露敏感数据。偏后方的工程团队就没那么幸运了，没有赔偿金，辞退理由是“违反员工手册和商业行为准则”。

禾木解释说，这批被裁的多是老员工，2018年重庆开城阶段被招募进来，待遇为月薪七到九千，后期招募的月薪在四千左右，裁人能减轻OYO的资金压力。眼下，重庆已裁掉25人，没拿到赔偿的准备申请劳动仲裁。

来自合肥OYO工程团队的李默然刚从人社局回来。6月20日，HR让他主动离职，否则被开除会纳入阳光诚信联盟，影响以后找工作，他答应了。哪知道一周后听说运营团队辞退有赔偿，他才如梦初醒，可是已经来不及了。“感觉公司太冷血了，我被套路了。”

界面报道称，此次OYO裁员中一线团队会被裁掉近一半，尤其是BD商务团队和OP运营团队，全国BD有两三千人要裁掉一千，OP也要裁掉一半。同时，多位OYO内部人士向AI财经社确认了这一比例，部分城市裁员比例甚至高出50%，全员则要砍掉三分之一。但OYO中国否认了裁员一事，称“正在扩大招聘力度，预计招聘数千人，集中在业务拓展、酒店运营管理、空间改造等一线岗位。”

OYO这家年轻的创业公司，在中国和曾经的ofo一样，人员都经历过急剧膨胀，不到两年的时间里，员工总数就从0暴增到最高峰时的近9000人，这些人里最高级别的是合伙人兼CFO李维，其他CXO的公开职位都是高级副总裁。而今又迅速跌落，等到7月10日发薪日办完离职手续，又一波裁员数据将被刷新。

02

混乱的虚假承诺

裁员之前，原OYO员工苏妍已有所预料，“OYO给我最大的感觉是混乱，从上到下乱成一锅粥。”6月15日，她被公司劝退，结束了8个月的工作旅程。

“每个月，公司在方向选择和战略执行上都会调整很多次，有些决定刚被底下人适应，第二天总部又会制定新计划，有的命令看上去像是胡闹。”苏妍称，OYO给人感觉没有统一的企业文化和价值观，员工也没有可依靠的主心骨。

她举例说，去年有一段时间OYO启动“HO项目”，让他们招满100个运营专员管理酒店，而那片区域总共只有10家签约酒店。她不得不边找十几家人力资源服务公司，边和总部沟通，两个月后总部才妥协，人数调整到10人，之前的投入算是浪费了。

苏妍感受到政策朝令夕改，跟OYO高层的频频变动及OYO中国高层没有足够的自主权有关。

界面披露，OYO首席业务发展官柳方入职两周就离职，负责用户增长的副总裁林冉、负责华东区域的高级副总裁李斌都在半年内离职。一位前高层还披露出OYO中国的管理层只能决定5万元的财务费用。OYO中国虽说是独立的公司，但是管理大权却在印度总部手里，且中国区也一直没有CEO，只有各种CXO。

当OYO高层频繁更改战略传导到线下与之合作的酒店方后，更多的问题随之产生。

“在前期的扩张中，稀里糊涂就扩张很多店，BD过度承诺，我们就去填坑。”提起在OYO的经历，萧寒透露，前期BD人员会向酒店业主夸大宣传，比如承诺加盟只收线上佣金不收线下佣金，签单后走人，等到运营人员跟业主沟通时，就会变得很难收场，有的被业主骂哭，有的被赶出来。“OYO全国的OP和BD基本水火不容。”

除了萧寒提到的“过度承诺”，不少OYO业主还有更多的抱怨和质疑。

在中国，OYO主要给中国业主提供三方面的帮助和支持：第一，OYO出钱帮业主改造酒店的门头、装修风格等环节，形成统一的品牌风格；第二，让运营专员入驻到酒店，协同梳理酒店内部的运营管理问题；第三，利用平台为业主拓展更多的获客渠道，提升入住率和业主收入。

“自2018年9月与OYO签约后，我们没有从他的平台上接过一个新客户的订单。”深圳一家酒店业主杜鹃向AI财经社透露，她是当地第一批与OYO签订合作协议的业主。起初大家以为入驻的是层次较高的酒店，这样才有品牌竞争力，哪知道签约不到三个月，深圳不少小宾馆也挂上OYO招牌，原来的业主很生气，“本来锅里就那么点东西，你再摆那么多碗，根本就不够吃。”

图/视觉中国

据内部人士透露，为了上架更多酒店，OYO对酒店几乎来者不拒。签约流程上，BD需要征求酒店评估改造部门的同意，合肥分公司的李默然性子直，会否决破破烂烂的、走廊渗水的酒店，为此没少遭到BD跨部门的投诉。

领导最后看不下去，找李默然谈话，“你这样，每个月150间的改造KPI完不成，也影响我的KPI，何必呢？能过就过，别管太多。”重庆的禾木也遇到同样的谈话，领导直接点出来：“总部没有查，就是默认，你放手去做。”

酒店评估改造部门最终变成形同虚设，成了纯粹的执行部门。“让业主自己维修水电不被搭理，就不了了之，有的酒店没改造完就上线了。BD逼着我贴牌，我只能压着供应商和广告公司。”李默然说。今年5月后，KPI加了酒店从评估到上线的时长指标，又是一条鞭子。

签约OYO之后关于入住率和收入都将大大增加的承诺也未实现。杜鹃表示，在合作期间，OYO不止没有导入一个新客，反而通过PMS系统还“洗掉”了自己的会员。而OYO此前承诺的3000多会员，由于离杜鹃的酒店距离较远，基本不可能入住她的酒店。此外，杜鹃每月还需给OYO总营收3%的抽成，这在被OTA平台抽取约10%的佣金后，又是一笔不小的支出。

“更让人生气的是，在与OYO合作期间，入驻到我们店里的OYO运营专员还绕过我，想直接挖走我的前台。”杜鹃说，OYO运营专员大多没有相关从业经验，流动性很大。随着OYO加快扩张，对专业人才需求增大，有的会选择到业主处挖人，“做生意都理解，但这样太不厚道了。”

杜鹃告诉AI财经社，OYO团队管理的混乱让很多业主在签约之后，很短时间内就决定不再遵守合同条款。

“实际上，OYO从业主这边赚到的佣金少得可怜。我们这边很多被OYO搞得烦了之后，签约不久就不再付OYO佣金了。”杜鹃说，加上OYO运营专员都是些年轻人，拿这些业主也没有办法，就不了了之。据36kr报道，OYO全国1万多家加盟酒店、50 万间客房为其带来的月均佣金收入仅为1300万元左右，和每月大约1.5 亿元的支出相比，可谓杯水车薪。入不敷出，OYO的资金压力可想而知。

AI财经社了解到，目前深圳很大一部分酒店业主觉得被忽悠了，已经主动拆掉OYO的招牌，并打算不再跟类似的企业合作。

03

狂飙突进的数据争夺

除了酒店运营上的问题外，OYO平台上还普遍存在“僵尸店”、虚假评价、刷单的现象。

在OYO平台上分为两种酒店，一种是需要预付房费的酒店，这种酒店一般是正常运营的酒店；而另一种酒店只需下单、无需预付房费，有很大可能是隐藏的僵尸店。AI财经社在OYO上预定了一家名为OYO锦绣江南宾馆的大床房，房费显示140.6元，在没有付费也没有到店入住的情况下，系统却自动显示已完成入住。

多名OYO内部人士向AI财经社透露，OYO平台上的“僵尸店”在多个城市占比超50%。其中，西宁40家OYO，僵尸店就占了20-30家，有的因为没有业绩，有的因为OYO名声不好，明面上不拆挂牌，背地里不用OYO系统。

罗燕在成都经营一家11年的酒店，由于口碑和服务还不错，平均入住率在80%左右，九成来自美团。在和她交流前，她并没有发现自己的酒店是OYO平台上的一家“僵尸店”。

2018年年底，OYO找到罗燕，承诺可以带来更高的入住率。由于是美团的独家合作酒店，罗燕担心合作后会被美团下架。沟通了一段时间后，OYO表示“已经跟美团谈好了”，罗燕此前交给美团10%的服务费将由OYO和美团平分，OYO可以为其提供专门的运营专员和品牌包装。

“当时考虑到没有多出一分钱，还能多一个平台获客，于是就签约了。”罗燕说，OYO当时拿走了酒店的资料。但是签约之后，罗燕的酒店并没有从OYO平台上接过一个订单，因此也没有给OYO任何服务费，她一直以为自己的酒店没有出现在OYO平台上。然而，在OYO的APP上，她的酒店还跳动着“57分钟前有人预定”、“1人正在浏览”的字样。

在这场数据争夺战里，除了为僵尸店改头换面，OYO还通过刷单、刷分等方式为酒店包装。

OYO运营部门的前员工萧寒透露，公司内部规定签约的酒店必须在OTA平台上至少有50条评论、得分4.0以上。他们会派好几个人下单，私下和酒店沟通好，只付定金或返还房费，订单产生的给OTA的佣金由OYO报销。“3.8、3.9分的只要刷几条，2.0分要刷好几十条甚至上百条，被平台发现会处罚下架，业主也在赌。”这种说法也得到了多名业主的承认。

除了花钱刷单刷分，OYO还有其他辅助措施，比如在OTA平台发放40-200元不等的优惠券等。其中西宁的一家加盟酒店，在和携程的运营经理沟通参加打折促销等活动后，4月入驻时线上为0单，到了6月就有300单。同时，成都的业主也反映，来自OYO平台的订单好多都是全价优惠，消费者不花钱住酒店。

在中国，OYO给资本市场讲的故事版本此前在其他领域上演过多次，大概都是借着资本杠杆，通过规模化的运营带来边际成本的下降，从而在未来的某个时间点实现全面盈利。

OYO管理团队在接受媒体采访时，多次强调规模的重要性，这能带来规模效应。OYO首席发展官胡宇沸称，OYO之所以要快速扩张，原因在于连锁酒店做的就是规模化的生意，OYO疯狂去四五线城市签酒店，一能形成自己的壁垒，竞争对手抢不走签了长约的酒店，二通过品牌化改造，能提升90%的尾部酒店，让它离头部越来越近。

OYO的故事最核心的表达就是“用数据说话”， 狂飙猛进背后也是要数据，有了靓丽的数据才能吸引来资本的青睐，这是很多风口上的创业公司惯用的手法。

从融资金额和频次上看，OYO很对资本的胃口。天眼查数据显示，OYO酒店在中国已获得6亿美元天使轮投资，是中国酒店业史上单次融资规模最大的私募融资。而除此之外，OYO印度总部成立6年获得过11轮融资，其背后股东不乏软银、红杉、光速等资本巨头，出行公司滴滴、Grab以及民宿老大Airbnb，总融资额在15亿美金左右。

只不过，目前看来OYO靓丽数据背后充满了谎言和人为的操作手段，真实性要大打折扣。对此，OYO中国在7月1日的声明中表示“公司以科技和数据驱动，绝不允许数据造假”，但同时也为自己开脱，“如此大的平台，在高速增长中难免出现个别员工的违规操作和诚信问题，这一点在很多快速扩张的企业都出现过。”

04

未卜的2.0策略

内忧外患下，OYO在谋求可能的转型路，特别是在今年5月底推出2.0酒店策略。OYO首席收益官朱磊透露，中小单体酒店的品牌化模式会从支付加盟费、简单抽成，转变成品牌方与业主共担风险、共享收益。换句话说，加盟商会有保底收入，盈利了才给OYO分成。

禾木透露，2.0策略主要有两种协议，一种是稳健宝，针对品质较好，基本没有硬件设备改造的酒店，佣金率在10%左右；另一种是成长宝，OYO的改造投入较大，佣金率较高，甚至有30%多，而合同锁定期也越长。

据AI财经社拿到的两份2.0合作协议看，OYO在试图强化对业主的管控。比如，业主应使用OYO的PMS系统（含身份证读卡器）录用客户信息，并作为自家的唯一酒店管理系统，还要使用OYO的线上线下支付结算工具，不管是预付还是到店支付，业主都要配合执行。

此前，OYO酒店的收入泄露严重，不少业主不会主动使用系统录用入住情况，这么做也无可厚非，但管控远不止这么简单。

让业主介怀的有两点，其一是控价权被剥夺，OYO会享有对酒店的独立、完全的定价权，业主不能单方面调整价格。据禾木介绍，这样情况下OYO多采取低价走量方式，业主成本会攀升，但收益不见得会上浮。

另外，OYO还横亘在酒店和OTA之间。业主需要结清与OTA的待结算款，佣金率会换成OYO与OTA协定的新指标，OTA的账号信息也要在OYO的监视之下，甚至OTA账号的银行账户也要改成OYO的指定账户，并由它代收房款。

这两封协议被内部员工称为“霸王条款”，使得业主在OYO面前完全没有了隐私。对此，不少业主持观望态度，对怎么确定保底收入心存疑惑，“OYO是否需要缴纳保证金来确保保底收入？如果扶持太多家店，它有这个能力吗？”

而摆在更多业主面前的最大疑问是，这家公司到底还能存活多久？如果倒闭了，还能拿到被它代收的房款吗？

远在印度的管理层赶来稳定军心，6月27日，OYO创始人李泰熙发出中文内部信，称2.0酒店的平均入住率达80%以上，酒店续签率达97%，“没有一家酒店我们是亏钱的”。

有员工表示“我就呵呵一笑，什么数据自己人心里清楚”。而据内部消息称，目前全国的续约率不到60%，拿重庆来说，200多家签约酒店（去除僵尸店最高有120家）里，一个月来签约稳健宝的只有10多家，成长宝仅有两三家。而OYO在7月1日声明中表示，不到一个月已有100多家2.0版本酒店上线，“过去几天每天签约50多家酒店”。

对OYO来说，情形变得愈加紧迫。除了裁员缩紧开支外， OYO还在逐渐精简挂牌工程。李默然告诉AI财经社，2018年9月前，会给酒店做油漆、墙纸修补，换地毯和保洁，有1500-2000元/间的改造费用；此后就换下门头和招牌，缩紧到800-1000元/间；今年2月后，极力压缩供应商报价和减少改造类目，改造费只有500-800元/间。

图/视觉中国

如今看来，裁员将裸泳的OYO彻底暴露在了公众面前，冰山下藏匿的数据造假、对外管控不严、对内松散混乱正在侵蚀这家明星公司。据钛媒体6月29日的消息，诸多负面下，一向支持OYO的软银也开始观望，眼下李泰熙正试图通过股权质押，向软银寻求8亿美元支持中国市场。

“如果找不到资方输血，OYO的资金链或许只能撑2-3个月。”有消息人士这样表示。上一个和OYO有着同样局面的明星创业公司是ofo，两家公司的名字很像，只差一个字，后者已实质性破产，欠款无数，上千万人的押金付诸东流。

而OYO中国在内部问题频出的当下，外部还面临激烈的竞争，因为这里不是印度是中国，竞争环境截然不同，华住投资的H酒店，携程系、美团系都在包抄它。

（文中马顿、萧寒、禾木、姜丽丽、李默然、苏妍、罗燕、杜鹃为化名）

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